Marketing automation : essentiel à votre stratégie digitale ?

Envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne et par le bon canal afin de faciliter la conversion, voici le credo du marketing automation. 

L’utilisation de logiciel dédié au marketing automation permet de se concentrer sur la stratégie, l’analyse, l’optimisation. Il suffira simplement de mettre en place la programmation de scénarios afin de déclencher automatiquement des campagnes selon le comportement du prospect. 

L’intégration d’un plan de marketing automatisé permet à l’entreprise d’envoyer le bon message au bon moment à des prospects intéressants et pertinents et éviter ainsi une perte de temps.

Vous pouvez ainsi automatiser le scoring de vos prospects tout au long du cycle de vente. Le lead scoring consiste donc à qualifier un prospect sur le plan quantitatif en lui attribuant une note. C’est-à-dire, classer les prospects selon leur degré de maturité dans le cycle d’achat. 

Cette forme de marketing automation est très utile pour les commerciaux. Il suffit de leur transmettre les notes des clients et prospects.
Ils sauront précisément quel argumentaire de vente choisir. 

80% des marketeurs reconnaissent obtenir davantage de prospects avec des campagnes de marketing automation ! 

Le marketing automation s’avère pertinent pour les objectifs suivants : 

• Promouvoir des offres. 
• Envoyer des emails/SMS.
• Souhaiter l’anniversaires de vos clients.
• Inviter à des soldes privés

La personnalisation des messages et l’automatisation des campagnes envoyées selon vos scénarios donnent l’impression à votre client qu’il est favorisé et que vous pensez à lui. En personnalisant vos offres, vous créez une relation privilégiée. 

70%, c’est le taux moyen en 2020 de panier abandonnés en e-commerce. Ils sont un objet de frustration pour les
e-commerçants et représentent un manque à gagner important.

Pourtant un panier abandonné n’est pas une perte totale de vente si vous mettez en place un scénario de relance panier optimisé. En moyenne, 20% à 30% du chiffre d’affaires peut être généré par les relances de paniers abandonnés. A l’agence, nous avons pu atteindre 32% de récupération de chiffre d’affaire mensuel avec des scénarios bien construits, timés et des messages intégrant les éléments de réassurance nécessaire à la conversion.

Le marketing automation vous permet donc de détecter les clients qui n’ont pas finalisé leurs achats et de les orienter vers un nouveau parcours clients plus adapté. 

Grâce au marketing automation, vous pouvez démultiplier votre contenu sur de nombreuses plateformes pertinentes. Ceci vous permet d’améliorer votre notoriété sur le web. Il est possible de synchroniser votre communication digitale sur : 

• Vos articles de blog
• Vos newsletters
• Vos réseaux sociaux tels que Instagram, Facebook ou LinkedIn. 

Vous pouvez tout gérer depuis un même espace. Votre logiciel de marketing automation vous permet d’atteindre davantage vos cibles ainsi que d’harmoniser vos messages  et votre communication.

Si vous souhaitez créer des mailings, retrouvez notre article dédié : 6 solutions pour des emails tendances et optimisés.

Le marketing automation permet d’obtenir une analyse précise du parcours d’achat de votre client : d’où proviennent les contacts, les actions qu’ils effectuent, les pages qui incitent à l’abandon ou à la conversion. 

Grâce à toutes ces informations, vous pouvez améliorer votre entonnoir de conversion pour faire en sorte que chaque internaute puisse être touché par votre communication en fonction de son parcours et de ses besoins. 

Le marketing automation a de nombreux avantages mais il est important de bien définir vos besoins et ressources en amont.

Les points a détailler lors de la définition de votre stratégie de marketing automation sont :

• Le prix. Les outils complets de marketing automation peuvent s’avérer très coûteux. En fonction des objectifs ou du budget alloué à ces plateformes, le logiciel choisi n’aura pas la totalité des fonctionnalités disponibles.
• Les paramétrages et sets-up complexes. Le paramétrage de ces outils peut être complexe. Les outils proposent le plus souvent des formations mais il n’en reste pas moins que vous devez définir au préalable votre stratégie et vos scénarios.
• Les compétences professionnelles. Selon les compétences du chef de projet dédié au pilotage de ces outils, elle nécessitera un investissement conséquent en temps et argent. Les raisons principales de la non installation du marketing automation sont le manque de ressources humaines ainsi que le manque d’expertise et de savoir-faire. Pensez à externaliser ou retrouvez les formations proposées par l’agence !
• L’absence de correspondance avec les valeurs de l’entreprise. Le marketing automation est une technique d’automatisation, cette facette peut être mal perçue par les clients et l’entreprise. En effet, une entreprise qui se proclame être proche de ses clients et à taille humaine peut être freinée par le fait d’intégrer du marketing automation. Pensez donc à élaborer des scénarios nombreux et spécifiques pour les personnaliser au maximum !

Intégrer le marketing automation à vos stratégies, nécessite au préalable 3 étapes.

Selon la taille, le nombre de personnes dédiées au marketing dans votre entreprise ou encore vos objectifs, le choix du logiciel est important. 

Ce choix dépend aussi des compétences techniques de votre équipe, en effet, tous les logiciels n’ont pas les mêmes prérequis. 

Le degré de complexité de vos scénarios ainsi que la taille de la base de contact peuvent aussi jouer un rôle dans ce choix. 

Voici une liste d’outils et logiciels performants dédiés au marketing automation :

• Active trail. L’interface simple d’utilisation de ce logiciel permet de créer des landings pages, des campagnes d’emails transactionnels, des formulaires social ads ou encore des campagnes SMS. Active trail dispose d’une API complète et d’un support client réactif.
• Sending blue. Sans engagement, ce logiciel est facile d’utilisation et publie sans cesse des articles afin de vous aider à construire vos campagnes.
• Campaign by Dolist facilite le déploiement de scénarios de marketing avancés, sans connaissance technique requise. Un outil ergonomique et puissant couplé à un Editor de mail hyper puissant.
• Plezi. Ce logiciel vous aide à acquérir des leads en diffusant intelligemment vos contenus. Il propose un suivi personnalisé et de nombreuses ressources pour mener à bien vos stratégies.
• Hubspot. Il s’agit d’un géant dans le domaine du marketing automation. Il permet de combiner plusieurs solutions afin d’automatiser les stratégies marketing.
• ActiveCampaign. Destiné aux petites et moyennes entreprises, cette solution propose un dispositif de reporting très complet pour suivre la performance de vos campagnes et scénarios.

De nombreux logiciels existent en marketing automation. Du plus simple au plus complexe, chaque solution proposent des fonctionnalités pertinentes. Il ne s’agit pas ici de vous passer en revue chaque logiciel en avantages et inconvénients mais bien de vous donner quelques pistes d’outils afin que vous puissiez choisir selon vos objectifs.

Au lancement de votre campagne de marketing automation, la connaissance de votre prospect est une étape importante afin d’assurer son efficacité. C’est pourquoi, définir vos personas, si ce n’est pas déjà fait, est une étape cruciale dans la construction de vos scénarios de marketing automation.  

Le persona est un « personnage imaginaire » représentant un groupe ou segment cible de vos entreprises. Il faut se mettre dans la peau de vos cibles potentielles afin de déterminer leurs préférences et attentes mais également leur parcours potentiel avec les différents points de contacts avec votre entreprise. 

Qu’est-ce qu’un scénario en marketing automation ? Nous l’avons évoqué en début d’article, il s’agit d’une série d’actions qui va être déclenchée ou non, par l’action ou l’inaction de vos prospects.

Souvent présenté comme un arbre de possibilité, il présente toutes les réponses et actions à faire selon la réaction du prospect et client. 

Un scénario comporte les éléments suivants : 

• Un point d’entrée. Il s’agit d’une condition qui filtre les contacts qui vont entrer dans le scénario. 
• Une action. Elles peuvent être différentes : envoi d’un email, d’un SMS…
• Les conditions. Le scénario peut contenir de nombreuses conditions qui sont associées à des filtres. La condition peut être par exemple : avoir cliqué sur le mail. 

Il est également possible de choisir le scénario en fonction du temps. Le parcours utilisateur sera donc différent si le prospect agit directement ou pas à votre communication.

Plusieurs tendances sont apparues pour le marketing automation : 

• L’utilisation de la recherche vocale. Tendance qui tend à se développer davantage dans les années à venir. Les marques ne cessent de développer des objets connectés avec une recherche vocale permettant une meilleure fluidité. Google, Microsoft et Apple sont les géants de ce développement.  
• L’hyper personnalisation. Le marketing automation permet la personnalisation de chaque mail, SMS, formulaire ou landing page. L’expérience client est sur-mesure, la relation client se crée plus vite et devient plus forte.
• Les chatbots. Il s’agit de remplacer l’humain par la machine afin de répondre aux prospects à tout moment de la journée. Ce nouveau canal relationnel prend une place de plus en plus importante dans le marketing automation en 2021. 
• Le cross-channel. Votre entreprise doit apparaître partout et tout le temps, il est temps d’intégrer 100% des canaux et outils pouvant bénéficier d’automatisation marketing. Il s’agit des emails, du tracking, de la segmentation, du SEO…
• Le lead nurturing. Il s’agit d’une procédure permettant de maintenir ou renforcer la relation client avec des prospects qui ne sont pas encore mûres ou pour lesquels l’action a échoué. Le marketing automation est efficace, il permet de réengager et convertir ses prospects sans plus dépenser.

Finalement, la réponse à la question « Doit-on intégrer le marketing automation dans sa stratégie digitale ? » dépend de vos équipes, du type de votre entreprise et des stratégies déjà mises en place. Il n’y a pas de réponse à cette question, le marketing automation peut s’afficher comme un réel avantage s’il est bien utilisé et activé ou comme une stratégie coûteuse sans réel retombée… S’il n’est pas pensé en amont, si les résultats ne sont pas analysés et les scénarios réajustés.

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